| |  （广州增城）自04年匆促上马，开了个生产木器漆小厂，流动资金100万，固定资产50万。技术、生产由专人负责，我负责销售。从业两年来，对这个行业感触颇多，想与各位分享下。鉴于个人经历局限，看待问题仅仅从个人有限经历出发，不免有所偏颇，在此论坛都是这个行业的专家，恳请各位能给个意见与建议。
发到邮箱：ninesuny@tom.com，不胜感激之至。
同时，在卓博人才网上同时发布一个招聘信息，麻烦业内人员帮手推介。
招聘职位：（广州增城）PU木具漆技术开发人员(1人) No.1270473
一、 市场分析（大家都清楚：一把辛酸泪的，可跳过不看）
油性木器漆行业基本上进入市场成熟期后期，或者说晚期，甚至怀疑已经进入衰退期。市场竞争格局（寡头垄断）基本形成，几大公司瓜分大部分的市场份额。
一二十家中型公司有自己的销售客户并努力扩充，几百上千家类似我这等规模厂家苦苦在所剩有限的市场份额中激烈厮杀，以求生存。
1、这块市场份额分析：
对于这有限的市场份额，恰恰是市场风险最大的一块。
对于小型油漆厂家来说，目标客户只能定位在家具或工艺品的中低档客户中，而这些目标客户基于竞争激烈，在不同的行业遭遇同样的困境。最大的障碍在于目标客户自身实力有限，资金不足，谈判能力弱，货款回收困难。这直接导致对于油漆货款的支付上不能及时。这好似卡住中小油漆厂的脖子，在于流动资金上很难周转。另一方面，这些客户信用不等，有的甚至在订货之前已经抱定拖款的决心，例如深圳东南木器厂，已经将其告到法庭，为了一万多元的货款，已经拖二年之久，为此讨款所花的成本，已经二千以上，呵呵。
2、原材料供应商
不得不坦言，对于小型油漆厂来说，市场风险是比较大的，资金周转不灵比较容易出现。因此，溶剂供应商基本上不做续期，就算我们这边，一直以来，合作都比较顺利，溶剂与树脂都可以做，但鉴于续期的价格会高于现金价，一般来说，都不想做续期。虽然从严格意义上的工厂操作来说，续期的选择是必需的。可是，当前油漆的价格及相关的利润率来说，唉，一言难尽！
3、油漆价格
油漆的价格是刚性的，不容易作变动，一有调价，就得先通知客户，但原材料的进价呢，特别现在的溶剂价格，一天一个价，比中东局势还乱，呵呵。人家打仗还有喊停的时候，溶剂倒好，直上不下，跟现在当官的一个样。树脂价格更是秘密，调价前一天晚上突击进行。硬脂酸锌粉的供应商（新换的，后面提到不是这家，中山百利合）还不错，调价之前先来个通知，还给你个份额先进点调价前的货，言词恳切，真是不知是心慰还是心酸。
二、当前技术状态
可以说木器漆本身的技术当前已经比较成熟，总体上讲，配套供应商的产品已经较不错。但技术市场比较乱，当前存在几个配方做技术的情况，主要原因是技术需求市场本身急功近利，另一方面对于技术更新老板们兴趣不大，直接导致从业技术人员不想做这吃力不讨好的事。我个人意见，成熟的配方不一定有用，因为当前的木器漆来讲，是KEEP DEADLINE，贴近死亡线上在做。对于成熟配方来讲，一更换树脂或调整溶剂体系，是否成熟尝未可知，再说，当前溶剂价格飘忽，天那水的调整还要考虑油漆的溶剂体系。另外，例如有些客户用到的实木上，就不要用贴木皮的消泡体系，增加几毛的成本，没有意义。用高档哑光树脂与进口哑粉的确可以做出大致不差的油漆，但是成本会较高。对于技术人员来讲，有时非常困惑。产品做得差，技术不行？产品做的好，市场意识不行？
因此，在这个行业的技术来讲，更讲究溶汇贯通，对于各组分的作用要了然于心。对于一个企业来说，不能只能有一个NC或PU体系，应该是二个或三个体系。其中一个主打，其余备用。而这种主打体系的建立，需与当前服务的油漆厂主要客户吻合，毕竟，要靠老客户吃饭的。
三、销售办法
当前我的销售办法（不是策略）是做现金，利润率做得很低。这样的做法基于这样的假设：
如果这个客户想给钱的，肯定十分关注成本，低价格一定可以引起对方的兴趣。
如果这个客户想给钱但资金又不多的，这样的客户机率最大，不如不做，否则，会拖得很累；
如果这客户本身就不想给钱的，我们得开红酒庆幸没有与他做。
从另一方面来说，油漆厂打价格时，往往会将死帐烂帐风险打到成本上，这样造成：烂客户吃饭，由好客户买单。在市场的诚信制度没有形成之前，在行政的惩罚措施还没有完备之前，这是小油漆厂保护自己的唯一办法。
因此，个人看法是这个行业慢慢会进入现金交易，就好似目前客户买板材一样，如果还没有这样操作的油漆厂，请一起来同样操作。尽管，这样的操作在商业上是最不经济的，可是，我们还能如何做呢？
四、小油漆厂的经营策略与技术员的考虑
1、小油漆厂的经营策略
A、小油漆厂的日子会更加难过，于是，好多厂会退出这个行业，这个市场会慢慢更加垄断。能坚持在这个行业中的小油漆厂的模板：销售上现金操作，客户上有死党（对于同样价格或略高价格的竞争对手，不会更换油漆供应商）。这样保证了油漆厂的基本生存能力。有一定的业务量，有充足的资金。特别想说一句，油漆厂的经营并非一定要雄厚的资金，关键这个流动资金品质一定要好。80%的厂家的倒闭不在于业务，而在于资金链。我感觉：在木器漆行业，倒下去的一定是往前冲的，而低着脑袋细心在刨一亩三分地的，就有可能躲过这不时打过来的冷枪。
B、小油漆厂的相关多元化经营
细分下当前的油漆市场，还是有不少可以进入的细分市场，关键是如何细分，针对工业客户，还是民用客户，做UV漆，还是做水性漆，还是其它。工业客户针对哪些客户，这些客户当前市场竞争状况如何，客户的信用度又如何？只能请教各位行家。
C、小油漆厂得关注品质
一方面是价格竞争，最大一方面也是在当前中小目标客户群的技术竞争，技术竞争的关结点，不是油漆性能要多好，（这不可能）；而是油漆的品质一定要稳定，在于原材料检测，生产称量，投料，成本、半成品检测，下多点功夫。
原材料我退过几次货：记得锌粉我们测硬脂酸游离酸度与锌含量；溶剂我们没有几十万的设备，但我们测馏程、测密度、测折光率等。总是有办法的。
想强调的一个误区，油漆的品质稳定不是产品组分的一成不变，而是性能在某个范围内。真正对客户负责的话，就是要调整不同组分来达到某种好的状态：性能可以，成本低。这是市场导向的，例如溶剂价格等，还要多选择供应商，我们有自己的标准：符合的就是合格的，不符合的就是不合格的；对于符合的供应商来说，哪家价格低就选哪家。还有，例如PU底漆的固化剂，加不加三聚体，底漆用胺类还是锡类催干，硬脂酸锌粉加多一个点可以缩短多长时间的干燥时间。这些有机会有时间就做下测试，只有这样做，所形成的技术才是自己的。有两种人是无畏的：一是一窃不通，二是溶汇贯通。
D、技术员的考虑
个人意见，如果你在大公司中做的技术员，月薪七八千上万，千万别出来做木器漆。你可能有很好的技术，但对于中小油漆厂的目标客户来讲，可能比较少的客户会欣赏你的产品，说穿了，他们的客户对品质的要求本来就不高，本来他们的产品的加工价就不高。另一方面，天下没有免费的午餐，好的产品选用的原材料的价格就高，成本高，造成销售价高，中低档客户不会接受。
如果你只有几千月薪的大公司技术员，最好不要离开公司，趁在大公司，赶紧学多些专点的油漆技术，不要定位在油性木器漆技术上，没有出路。
如果你在中小型油漆厂，只能自学，凭借你在油漆技术上的经验，触类旁通，一定可以在其它油漆上有所成绩。
最后，对四种不同类型的人：
1、 想投厂做油性木漆器
赶紧停步！！！
2、 正在做油性木器漆：
销售现金！
赶紧转型！！
3、 有其它油漆类型的技术人员，同时具PU木器漆技术的
请多交流
4、有现金客户渠道的，请与我联系，我将按成本加上点加工费，有足够的空间给客户与推介人，毕竟，你的推介减少我的销售成本。
五、当前我这个小油漆厂已经做的工作
1、申请到一般纳税人资格，对于要抵扣的厂家可以提供发票；
2、建立完整的生产检控系统，实验室的投资大于生产设备的投入
原材料检测、半成品检测、成本检测做到位并检控记录、留样
通过现金流量表严格的现金流量控制
每月的库存盘点以进行的损耗控制与损益计算
每十天的销售情况统计
严格的应收帐款控制
每月的损益表确定当月的实际收入来确定增加多少投入
办公室七台电脑全部联网，生产下单采用化工正版软件
生产计量全部电子称量，对于不同物料的误差采用不同的电子秤
总而言之，苦心经营但还举步惟艰
3、产品的第三方检测
莱茵公司的产品检测。这方面做得还不够，主要对于木器漆，现在我们的工业客户还不需要。
4、VI识别系统
从工厂商标、送样标签、包装桶、厂门、指路牌、网站、产品资料、办公室用纸、名片等等全部统一。
做到了：小家底、大气势。
以上只是搭建了一个平台，如何发展的关键在于选定一个好的细分行业，选定好的细分行业后能否发展还取决于技术、销售与管理。
真诚期盼与各位能多作交流
ninesuny@tom.com
http://www.ninesuny.com(产品拟调整，已经主动屏蔽)
傅江强
个人经历：
92—96华南理工大学 化机系
96—98 顶益国际食品（康师傅）企划部
99—03宝龙集团 防弹车销售部
99---02 华南理工大学 MBA
04---当前 广州市纳森化工有限公司
主营：木器漆
重金属离子捕捉剂（用于电子行业废水处理） | | | |
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